Christopher Bunzl, director general de MUTUA DE PROPIETARIOS

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Mi primer contacto con el sector fue como consultor de negocio especializado en banca, hace algo más de 20 años. Fue una reunión con un directivo medio de una gran multinacional aseguradora multirramo para hablar de estrategias de marketing, cross-selling y up-selling. El tema: cómo vincular y fidelizar al cliente incrementando el número de productos de seguros por cliente. En aquella época el ratio en las aseguradoras no llegaba a 1,1 productos/cliente, en banca estaba en torno a 4 productos/cliente. La respuesta recibida: “según nuestro análisis interno cuantos más productos vendemos a un cliente menor resultado tenemos, incluso podemos llegar a resultados negativos”.